Como fazer uma prospecção de clientes eficiente
Atrair novos clientes interessados no produto oferecido pela empresa é essencial para fechar negócios e garantir maior lucratividade, uma vez que apenas fornecer produtos de qualidade – apesar de importantes para a satisfação dos clientes – não é suficiente para conquistar novos consumidores que desconhecem os serviços da empresa. O sucesso de uma organização depende, assim, de um bom planejamento e estruturação do processo de prospecção de clientes realizado pela equipe de vendas.
A prospecção de clientes é uma estratégia implementada por diferentes corporações que consiste em buscar e entrar em contato com clientes potenciais para o seu negócio, apresentando os seus produtos e criando um relacionamento com o possível consumidor, a fim de que ele realmente decida comprar algum produto oferecido e se torne um cliente efetivo. Portanto, prospectar clientes é um processo que busca encontrar possíveis consumidores e educá-los sobre os serviços oferecidos pela sua empresa, preparando-os para uma tomada de decisão mais embasada e para o fechamento de uma venda.
Apesar de existirem diversos métodos de prospecção e de ela poder ser tanto ativa quanto passiva, algumas estratégias podem ser aplicadas para garantir uma prospecção mais eficiente de forma geral, independente do modelo utilizado. Essas estratégias centrais de promoção do sucesso da prospecção de clientes são:
- Definir o público-alvo: estabelecer o cliente ideal para a marca é essencial para que a empresa contate aqueles consumidores que realmente podem se interessar pelos produtos oferecidos e que têm potencial de se tornarem compradores efetivos, evitando desgaste e tempo perdido com públicos que não se adequam ao perfil do negócio;
- Possuir diferentes meios de comunicação: quanto mais plataformas de comunicação uma empresa tiver, mais facilmente ela dialogará com os possíveis clientes, seja para estabelecer o primeiro contato, para fortalecer a sua relação ou para tirar eventuais dúvidas;
- Não buscar vender de imediato: um grande erro cometido na prospecção é tentar vender um produto no primeiro contato com o cliente potencial. Prospectar se trata de criar um relacionamento com o possível consumidor, ganhando a sua confiança e despertando o seu interesse. Portanto, o ideal é que a empresa busque conhecer mais a fundo o seu possível cliente, as suas dores e os seus desejos, a fim de que soluções realmente eficazes para o seu caso particular sejam oferecidas posteriormente e que o relacionamento comercial entre os dois se fortaleça, garantindo que o cliente esteja mais preparado para fechar um negócio;
- Pedir indicações: pedir que clientes atuais te indiquem para outros consumidores ou empresas é uma ótima forma de promover a credibilidade da sua organização e atrair mais pessoas interessadas nos seus serviços. Além de criar um canal de indicações voluntárias ou pedir diretamente para que um cliente atual te indique, é interessante oferecer alguns benefícios para motivar aqueles que indicarem o seu negócio, como descontos nos seus produtos;
- Deixar o contato da empresa: por fim, é importante deixar o contato com o cliente em potencial mesmo que ele não tenha interesse no produto oferecido e que não tenha fechado nenhum negócio, pois é possível que ele mude de ideia no futuro ou que as suas demandas se alterem, de forma que ele busque novamente entrar em contato com a empresa e se tornar um consumidor.
A partir da aplicação dessas estratégias, a prospecção de clientes de uma empresa se torna muito mais eficaz e mais clientes potenciais são convertidos a consumidores efetivos, aumentando a lucratividade e o sucesso do negócio. Por se tratar de um dos processos mais importantes para as vendas, é imprescindível que as organizações se atentem a esses detalhes e planejem de forma bem estruturada a sua prospecção.
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Escrito por: Júlia Haueisen Pinheiro, Assessora de Conteúdo.
Referências